Lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp với nguồn lực và tầm nhìn là một trong những bước sống còn giúp các startup trụ vững, tăng trưởng và thậm chí scale up trong thời gian đầu. Startup cần phải tạo ra tiền, đừng nghĩ tới chuyện startup và gọi vốn đầu tư nếu không thể kiếm tiền.
Và để trả lời câu hỏi "tiền từ đâu mà có", câu hỏi đầu tiên mọi nhà khởi nghiệp cần trả lời là "mô hình kinh doanh nào phù hợp nhất với startup của bạn!"
Vậy các mô hình kinh doanh đang được nhắc tới ở đây là gì?
Mô hình kinh doanh là công cụ được tạo ra để trả lời cho 3 câu hỏi sau:
- Ai là người mua sản phẩm/ dịch vụ của bạn? Vì sao?
- Họ mua sản phẩm đó ở đâu?
- Họ phải chi trả bao nhiêu cho sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp?
Nói cách khác, mô hình kinh doanh tồn tại để lý giải cho mối quan hệ giữa sản phẩm/ dịch vụ và khách hàng. Thậm chí từ các dự án khởi nghiệp, công thức thành công không đến từ sản phẩm mà bắt đầu từ những sáng tạo đột phá trong mô hình kinh doanh.
Tìm hiểu nhu cầu thị trường trước khi phát triển sản phẩm
Việc tiếp cận từ góc độ nhu cầu từ thị trường trước khi bắt tay vào phát triển sản phẩm cũng là triết lý được đề cập trong 'lean startup'. Nếu bạn bắt đầu khởi nghiệp khi vốn còn ít, việc tối ưu nguồn lực để 'tiền sinh tiền' luôn là ưu tiên hàng đầu. Đừng làm ra một sản phẩm hoàn hảo mà không tìm ra chỗ đứng trên thị trường.
Để bắt đầu với một mô hình kinh doanh tiềm năng, dưới đây là 4 câu hỏi giúp bạn từng bước định hình và gỡ rối tư duy!
4 câu hỏi giúp xác lập mô hình khởi nghiệp kinh doanh phù hợp
Một mô hình kinh doanh tốt sẽ giúp chủ các nhà startup tìm được lý do khởi sự kinh doanh, lý do doanh nghiệp tồn tại và lý do khách hàng sẵn sàng chi trả mức giá đưa ra cho sản phẩm/ dịch vụ mới thay vì tiếp tục trung thành với các lựa chọn cũ.
Để xác định được mô hình kinh doanh 'làm ra tiền' từ ngày đầu khởi sự, hãy bắt đầu từ những câu hỏi sau:
- Khách hàng của bạn là ai? Bắt đầu với những mô tả chung chung sẽ dẫn tới kết quả chung chung. Càng đào sâu phân tích, xây dựng được chân dung khách hàng và thấu hiểu những nhu cầu chưa được đáp ứng triệt để, hoặc ngay chính bản thân họ cũng chưa nhận ra.
- Đâu là phân ngành mà dự án startup đang nhắm tới? Phân ngành có thể nhìn theo 2 góc độ khác nhau - hẹp và rộng.
- Sự khác biệt của bạn và đối thủ là gì? Đâu là vấn đề bạn làm tốt hơn đối thủ, đâu là những rào cản tự nhiên khiến bạn duy trì lợi thế trong thời gian đủ lâu để xâm thực thị trường?
- Giá trị mà bạn mang tới cho khách hàng là gì?
Hoặc một cách dễ dàng hơn, hãy bắt đầu với câu thần chú sau: "Bạn cung cấp cho ai, những người đang gặp vấn đề gì? Giá trị, giải pháp, sản phẩm gì? Khác biệt ra sao? Với mức giá như thế nào?"
Và tất nhiên, khởi nghiệp là quá trình hoàn thiện nhờ không ngừng thay đổi. Hãy liên tục đánh giá lại chiến lược startup của mình và làm ra những điều chỉnh cần thiết. Tuy vậy, nên tránh làm ra những thay đổi mang tính nền tảng, bởi cứ 'xây lên rồi đạp đổ', bạn sẽ chẳng bao giờ tiến thêm được bước nữa đến giai đoạn tiếp theo!
4 bước để lựa chọn mô hình startup tối ưu
Bước 1: Làm rõ startup của bạn đang giải quyết vấn đề của ai?
Đó có thể là:
- B2B: Lúc này vấn đề sẽ là vấn đề chung của một tổ chức, doanh nghiệp và có sự tham gia của nhiều ý kiến thay vì chỉ một cá nhân. Ví dụ: Slack, Microsoft, Base...
- B2C: Tập trung phục vụ một cá nhân. Ví dụ: Netflix, Spotify...
- C2C: Tạo ra một nền tảng để khách hàng cung cấp sản phẩm/ dịch vụ cho những khách hàng khác. Ví dụ: Grab, Ebay...
Bước 2: Phân tích đối thủ cạnh tranh
Bạn sẽ không biết thị trường nhắm tới là 'đại dương xanh' hay 'đại dương đỏ' trừ khi bạn biết được đối thủ của mình là ai. Hay khoanh vùng đối thủ, phân tích làm rõ những câu hỏi sau:
- Họ đang nhắm đến ai?
- Cách thức thu phí/ kiếm tiền của họ là gì?
- Đâu là những giá trị thêm vào mà họ đang cung cấp?
Bước 3: Hệ thống hóa với mô hình lean canvas
Lean canvas là mô hình thường được sử dụng để xác định mô hình startup. Cụ thể hơn, mô hình này tập trung vào làm rõ các yếu tố như:
- Vấn đề: Vấn đề của từng phân khúc đối tượng mà startup của bạn sẽ nhắm tới.
- Phân khúc khách hàng: Đâu là nhóm khách hàng trọng điểm, giá trị doanh nghiệp mang tới là gì?
- Bản đề xuất giá trị: Giải quyết vấn đề gì của ai, tạo ra giá trị gì?
- Kênh truyền thông: Tương tác với khách hàng qua đâu? Truyền tải bản đề xuất giá trị như thế nào?
- Quản lý quan hệ khách hàng: Tương tác với khách hàng ra sao? Trực tiếp, qua bộ phận quản lý hay qua các dịch vụ tự phục vụ.
- Dòng lợi nhuận: Khách hàng chi trả vì điều gì? Đâu là cách mô hình khởi nghiệp mang tiền về cho doanh nghiệp?
- Nguồn lực chính: Nhân sự, tài chính, trí tuệ, trang thiết bị, cơ sở vật chất cần thiết để tung sản phẩm ra thị trường hoặc truyền thông sản phẩm là gì?
- Các bước tiến hành trọng yếu: Đâu là những bước cần thiết để đưa doanh nghiệp vào vận hành - chẳng hạn các khâu sản xuất, phân phối, tìm kiếm giải pháp mới...
- Đối tác chiến lược: Đâu là những nguồn lực cần liên kết, đấu nối để hiện thực hóa kế hoạch startup, ví dụ như nhà cung ứng dịch vụ...
- Chi phí: Đâu là những chi phí thiết yếu không thể cắt bỏ?
- Lợi thế cạnh tranh: Những thứ bạn có, đồng thời là rào cản ngăn ngừa đối thủ tiềm tàng.
Bước 4: Lựa chọn mô hình kinh doanh phù hợp
Từ những câu trả lời tại bước 3, tiến hành sàng lọc và lựa chọn mô hình phù hợp từ 7 mô hình dưới đây!
7 mô hình khởi nghiệp kinh doanh phổ biến hiện nay
- Mô hình Freemium - Free + Premium
- Mô hình One-Time Payment/ Pay-Per-Use
- Mô hình SaaS (software as a service)
- Mô hình Subscription (trả phí định kỳ)
- Mô hình Transactional
- Mô hình Marketplace (thương mại điện tử/ chợ ảo)
- Mô hình kinh doanh ads
Trên đây là các mô hình khởi nghiệp kinh doanh thường thấy nhưng không giới hạn. Bạn có thể bắt đầu an toàn với những mô hình startup cũ với những ý tưởng mới hoặc tự mình sáng tạo các mô hình mới. Tuy nhiên, dù bảo thủ hay sáng tạo, hãy luôn xác định rõ khả năng của mình và rào cản tự nhiên của mô hình lựa chọn. Bạn có thể là người đi đầu, nhưng đừng để bản thân thành 'đá đặt chân' cho các công ty có nguồn lực lớn hơn.
Hy vọng bài viết trên đã giúp bạn phần nào trả lời được những câu hỏi về bước đầu định hướng khởi sự kinh doanh cũng như khơi gợi những câu hỏi mới để đào sâu tìm hiểu và bài bản hơn trong các quyết định của mình. Chúc bạn thành công!
