Kênh phân phối là quy trình để sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ, có hai hình thức chính là kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp cho phép khách hàng mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất mà không thông qua bất kỳ trung gian nào. Hình thức này giúp nhà sản xuất tiếp cận và tương tác trực tiếp với khách hàng, từ đó nắm bắt nhu cầu và thị hiếu của họ. Việc kiểm soát quy trình phân phối toàn bộ cũng giúp nhà sản xuất loại bỏ các hoạt động thừa thãi, không hiệu quả.
Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư cao về vốn và cơ sở hạ tầng như nhà kho, phương tiện vận chuyển và nhân viên giao hàng. Mặc dù có nhược điểm này, sau khi hoàn thành quy trình, kênh phân phối trực tiếp có thể ít tốn kém hơn so với kênh gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng các trung gian để bán sản phẩm. Các trung gian này có thể là nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoặc đại lý. Kênh phân phối gián tiếp giúp nhà sản xuất giảm chi phí đầu tư cho việc thiết lập kênh bán hàng. Các đơn vị phân phối trung gian có chuyên môn trong việc quản lý và thực hiện quy trình bán hàng, mà không phải doanh nghiệp nào cũng có thể đảm nhận.
Tuy nhiên, kênh phân phối gián tiếp đòi hỏi sự hợp tác giữa nhà sản xuất và các trung gian, vì trung gian sẽ Tương tác với khách hàng thay mặt nhà sản xuất. Mô hình này cũng có thể làm tăng chi phí sản phẩm/dịch vụ và làm chậm quá trình giao hàng.
Các hình thức kênh phân phối gián tiếp
Có ba hình thức kênh phân phối gián tiếp phổ biến:
-
Kênh one-level: Nhà sản xuất - Nhà bán lẻ - Khách hàng. Trong hình thức này, các nhà bán lẻ nhập sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho khách hàng cuối cùng. Hình thức này phù hợp với các mặt hàng như nội thất, quần áo, giày dép, đồ chơi, đồ gia dụng.
-
Kênh two-level: Nhà sản xuất - Bán buôn - Nhà bán lẻ - Khách hàng. Trong hình thức này, nhà bán buôn mua hàng số lượng lớn từ nhà sản xuất và phân phối cho nhà bán lẻ, sau đó bán đến khách hàng. Hình thức này phù hợp với hàng hóa thông thường.
-
Kênh three-level: Nhà sản xuất - Đại lý cấp I - Nhà bán buôn - Nhà bán lẻ - Khách hàng. Trong hình thức này, đại lý cấp I nhận trách nhiệm phân phối hàng hóa trong một khu vực và được nhà sản xuất trả hoa hồng theo thỏa thuận.
Kết luận
Kênh phân phối trực tiếp cho phép nhà sản xuất tiếp cận và tương tác trực tiếp với khách hàng. Đây là cách tốt để kiểm soát quá trình phân phối và hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Trái lại, trong kênh phân phối gián tiếp, có sự tham gia của các bên thứ ba như nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Điều này giúp nhà sản xuất tập trung vào hoạt động kinh doanh, đồng thời ủy quyền phân phối cho đối tác. Doanh nghiệp cần nắm rõ ưu điểm và hạn chế của cả hai hình thức này để lựa chọn phù hợp với mô hình hoạt động của mình.
