Khách hàng doanh nghiệp là gì? Hành vi mua sắm nổi bật

Hãy cùng tìm hiểu về Khách hàng doanh nghiệp và những hành vi mua sắm đặc biệt của nhóm khách hàng này.

Khách hàng doanh nghiệp là gì?

Khách hàng doanh nghiệp là những đơn vị, tổ chức, công ty, hoặc cá nhân tiến hành giao dịch thương mại với các doanh nghiệp khác. Với nhu cầu mua sắm dành cho tổ chức, công ty của mình, họ mua số lượng lớn hoặc sử dụng dịch vụ trong thời gian dài. Đây là nhóm khách hàng có những đặc điểm riêng biệt và quy mô mua sắm lớn.

Đặc điểm của khách hàng doanh nghiệp

• Quy mô thị trường: Khách hàng doanh nghiệp mua sắm số lượng lớn, mang lại giá trị và lợi nhuận cao cho doanh nghiệp cung ứng.

• Mối quan hệ: Mối quan hệ giữa người bán và người mua trong trường hợp này thường thân thiết và gần gũi hơn. Cần thời gian và chăm sóc để thuyết phục khách hàng doanh nghiệp chọn sản phẩm, dịch vụ của mình.

• Người tham gia: Khách hàng doanh nghiệp có thể là cá nhân hoặc nhóm người, tùy thuộc vào mức độ quan trọng của hàng hóa, dịch vụ.

Phân loại khách hàng doanh nghiệp

Có nhiều nhóm khách hàng doanh nghiệp phổ biến mà chúng ta thường gặp trong giao dịch thương mại, bao gồm:

• Các doanh nghiệp sản xuất
• Các doanh nghiệp thương mại
• Các tổ chức, đội nhóm phi lợi nhuận
• Các cá nhân bán buôn, bán lẻ

Tầm quan trọng của khách hàng doanh nghiệp

Khách hàng doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế và góp phần vào sự phát triển của giao dịch thương mại. Dù số lượng không đông đảo như khách hàng cá nhân, nhưng một lần mua lại của khách hàng doanh nghiệp mang đến lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp cung ứng. Vì vậy, tầm quan trọng của khách hàng doanh nghiệp ngày càng được đánh giá cao và ảnh hưởng đến các hoạt động kinh doanh, marketing và chăm sóc khách hàng.

Hành vi mua sắm nổi bật của khách hàng doanh nghiệp

Hành vi mua sắm của khách hàng doanh nghiệp phức tạp hơn so với khách hàng cá nhân do liên quan đến việc mua số lượng lớn và giá trị cao. Có một số hành vi mua sắm nổi bật của khách hàng doanh nghiệp:

• Mua lặp đi lặp lại: Khách hàng doanh nghiệp thường mua hàng hóa, dịch vụ một cách ổn định và không thay đổi về số lượng, chủng loại hay giá trị. Đây là những khách hàng "chung thủy" với quyết định mua sắm của mình.

• Mua lặp lại với sự thay đổi: Một số khách hàng doanh nghiệp có thể yêu cầu thay đổi nhỏ về tính năng, quy cách hoặc điều kiện khác. Điều này tạo cơ hội cho các nhà cung ứng khác tiếp cận thị trường.

• Mua để giải quyết nhiệm vụ mới: Khách hàng doanh nghiệp có thể mua hàng hóa, dịch vụ để giải quyết nhiệm vụ, nhu cầu mới cho tổ chức hoặc kinh doanh của họ. Việc này đòi hỏi khách hàng tìm hiểu thông tin và đánh giá đa dạng trước khi đưa ra quyết định mua sắm.

Yếu tố ảnh hưởng đến khách hàng doanh nghiệp

Quá trình mua sắm của khách hàng doanh nghiệp cũng bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố khác nhau:

• Yếu tố khách quan: Điều này bao gồm sự biến động của thị trường, nền kinh tế, xu hướng phát triển trong tương lai, khoa học, kỹ thuật, công nghệ.

• Đặc điểm doanh nghiệp: Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình tìm kiếm, mua sắm sản phẩm, dịch vụ của khách hàng doanh nghiệp rất nhiều. Điều này bao gồm các yếu tố như chất lượng, giá cả, dịch vụ hỗ trợ và mối quan hệ giữa nhà cung ứng và khách hàng.

• Yếu tố quan hệ cá nhân: Mối quan hệ giữa các thành viên hoặc giữa bên bán và bên mua cũng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng doanh nghiệp.

• Yếu tố đặc điểm cá nhân: Mỗi người tham gia vào quá trình mua sắm có những đặc điểm cá nhân riêng biệt, và điều này cũng ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng của khách hàng doanh nghiệp.

Quá trình thông qua quyết định mua của khách hàng doanh nghiệp

Quá trình thông qua quyết định mua của khách hàng doanh nghiệp bao gồm nhiều giai đoạn khác nhau:

1. Ý thức được nhu cầu mua sắm
2. Mô tả khái quát nhu cầu
3. Đánh giá tính năng, đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ
4. Tìm kiếm nhà cung ứng
5. Gửi yêu cầu chào hàng
6. Lựa chọn người cung ứng
7. Tiến hành đặt hàng và hoàn thiện thủ tục
8. Đánh giá nhà cung ứng sau khi nhận hàng

Công việc của một chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp

Chuyên viên quan hệ khách hàng doanh nghiệp có nhiệm vụ chăm sóc và phát triển mối quan hệ trực tiếp với khách hàng doanh nghiệp. Công việc của họ bao gồm:

• Nắm bắt thông tin về sản phẩm, dịch vụ và chính sách mua bán.
• Xây dựng mạng lưới khách hàng doanh nghiệp cho công ty.
• Tư vấn và thuyết phục khách hàng.
• Giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình tư vấn, thương thảo và sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng.
• Quản lý và đảm bảo chất lượng khách hàng doanh nghiệp.
• Thu thập phản hồi từ khách hàng doanh nghiệp.

Đó là những thông tin cơ bản về khách hàng doanh nghiệp và hành vi mua sắm nổi bật của họ. Qua đó, chúng ta có thể hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng này và áp dụng các chiến lược phù hợp để phục vụ họ một cách tốt nhất.