Doanh nghiệp muốn tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn? Hãy xây dựng một value proposition phù hợp với tệp Khách hàng mục tiêu của bạn. Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng trường quản lý SOM-AIT tìm hiểu về value proposition và cách xây dựng nó.
Value proposition là gì?
Value proposition là bản đề xuất giá trị, tuyên bố giá trị của một doanh nghiệp. Điều này đại diện cho lời hứa, khẳng định về lợi ích mà khách hàng chỉ có khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Value proposition phải trả lời câu hỏi "tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm/dịch vụ này mà không phải của đối thủ?" thông qua tính năng khác biệt của sản phẩm trong việc giải quyết nhu cầu khách hàng.
Value proposition đặt nhu cầu của khách hàng ở trọng tâm, kết nối chúng với đặc tính sản phẩm để thể hiện rằng đây là giải pháp phù hợp nhất với họ. Vì vậy, một value proposition thành công cần đáp ứng đồng thời 2 yếu tố quan trọng: chạm đúng nỗi đau của khách hàng và khác biệt hóa doanh nghiệp đưa ra một đề xuất "mua hàng không thể từ chối".
Tìm hiểu về value proposition
Cụm từ "value proposition" được sử dụng lần đầu vào năm 1988 bởi công ty tư vấn chiến lược Mckinsey - một trong những công ty tư vấn lớn nhất thế giới. Từ đó đến nay, value proposition vẫn được sử dụng và trở thành một phần không thể thiếu đối với doanh nghiệp.
Ngày nay, value proposition được sử dụng như tiếng nói của doanh nghiệp để tiếp cận khách hàng và khẳng định lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Thay vì chỉ nói về thế mạnh sản phẩm, value proposition kết hợp các tính năng độc đáo để giải quyết những nhu cầu cụ thể của khách hàng một cách rõ ràng và đồng nhất.
Một value proposition thành công phải thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Để làm được điều này, value proposition cần được truyền tải đồng bộ từ trong nội bộ cho đến công chúng bên ngoài. Khi đó, value proposition sẽ định hướng cho mọi hoạt động từ ra quyết định, đào tạo nhân sự và điều hướng hoạt động truyền thông, đảm bảo tính thống nhất.
Cách xây dựng value proposition chạm đúng "nỗi đau" của khách hàng
Khung mẫu value proposition (the value proposition canvas) được phát triển bởi Dr. Alexander Osterwalder là một cách chuẩn chỉnh để kết nối sản phẩm với nhu cầu thị trường thông qua tuyên bố giá trị. Các bước xây dựng value proposition gồm:
-
Xây dựng hồ sơ khách hàng: Xác định nhu cầu khách hàng cần thực hiện và lợi ích mà khách hàng mong đợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng để xây dựng value proposition phù hợp.
-
Xác định giá trị của sản phẩm/dịch vụ: Phân tích nguồn lực nội bộ để xác định những giá trị có thể giải quyết "điểm đau" của khách hàng. Liệt kê đặc tính khác biệt của sản phẩm, cách mà sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng và cách sản phẩm giải quyết "điểm đau" của khách hàng.
-
Tìm điểm giao giữa lợi ích sản phẩm với "điểm đau" của khách hàng: Tìm ra sự tương thích giữa lợi ích sản phẩm và "điểm đau" của khách hàng. Điểm này phản ánh sự tốt nhất của sản phẩm trong việc giải quyết nhu cầu khách hàng.
-
Khẳng định sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh: Chắt lọc thông điệp value proposition sao cho nó là duy nhất, khác biệt và khó nhầm lẫn với các đối thủ. Điều này giúp doanh nghiệp xây dựng sự nhận diện và lòng tin từ khách hàng.
Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt hiện nay, value proposition chính là yếu tố quyết định để khách hàng nhận biết doanh nghiệp. Nó đưa ra các điểm nổi bật của sản phẩm và dịch vụ đến khách hàng một cách chính xác. Xây dựng value proposition giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng hiệu quả, tăng doanh thu và xây dựng lòng tin và lòng trung thành từ khách hàng.
Nếu bạn muốn biết thêm về cách xây dựng value proposition và các kiến thức quản trị khác, hãy tham khảo khóa học Thạc sĩ quản trị kinh doanh tại SOM-AIT. SOM-AIT là trường đào tạo quản lý hàng đầu trong khu vực với hơn 4.100 cựu học viên đang giữ các vị trí quan trọng tại các cơ quan chính phủ và tập đoàn lớn trên thế giới.
→ Hãy để lại thông tin bên dưới, đội ngũ SOM-AIT sẽ liên hệ với bạn để tư vấn lịch học và chương trình phù hợp nhất.
