Kiến thức - 18 Tháng Chín, 2023
Xác định khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng tiềm năng và Khách hàng mục tiêu là nhóm khách hàng mà các doanh nghiệp nhắm đến, có nhu cầu sử dụng sản phẩm và dịch vụ của họ. Thông qua việc phân khúc thị trường, khách hàng mục tiêu được chia thành hai nhóm:
- Khách hàng tiềm năng: là nhóm khách hàng chưa sở hữu sản phẩm nhưng có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ đó.
- Khách hàng mục tiêu: là nhóm khách hàng đã sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Doanh nghiệp hướng đến 4 loại khách hàng tiềm năng
- Khách hàng đang có nhu cầu nhưng chưa biết về sản phẩm/dịch vụ của thương hiệu bạn.
- Khách hàng đang tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ và giải pháp mà công ty cung cấp.
- Khách hàng không biết lựa chọn giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn và đối thủ cạnh tranh.
- Khách hàng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của đối thủ cạnh tranh.
Điểm khác biệt giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng
Chúng ta hiểu rằng khách hàng tiềm năng là một nhóm khách hàng thuộc tập hợp khách hàng mục tiêu. Vì họ có nhu cầu và mong muốn trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ của bạn. Ngoài ra, khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều có khả năng trở thành khách hàng thực sự - những người sở hữu và sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Tuy nhiên, việc xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng luôn là mục tiêu quan trọng hơn cả. Điều này đảm bảo sự thành công trong việc thực hiện các chiến dịch xúc tiến bán hàng và phát triển tương lai.
Vì sao cần phải xác định rõ khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu?
Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp, bao gồm:
- Tiết kiệm thời gian, chi phí và nguồn lực cho những hoạt động Marketing kém hiệu quả.
- Khoanh vùng đúng đối tượng giúp tăng hiệu quả trong việc tạo lập và triển khai các kế hoạch, chiến dịch kinh doanh.
- Hỗ trợ xác định đúng khách hàng tiềm năng.
Cách xác định khách hàng mục tiêu
Cách xác định khách hàng mục tiêu
Tạo hình đại diện khách hàng (Customer Avatar)
Khi mô tả khách hàng, thông tin nhân khẩu học như giới tính, tuổi tác và nghề nghiệp thường được liên tưởng đến. Tuy nhiên, việc chỉ thu thập thông tin nhân khẩu học không đủ trong thị trường hiện nay với sự cạnh tranh cao và thay đổi liên tục. Bảng mô tả khách hàng mục tiêu bao gồm 5 yếu tố chính:
- Thông tin nhân khẩu học: tên, giới tính, tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, ...
- Các yếu tố mục tiêu và giá trị: nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng về sản phẩm/dịch vụ và những giá trị mà họ muốn đạt được trong tương lai.
- Nguồn thông tin: khách hàng của bạn khám phá và truy cập sản phẩm/dịch vụ từ những nguồn/kênh nào? Xác định các kênh tiếp thị phù hợp.
- Các vấn đề và thách thức của khách hàng: giúp bạn xác định những thách thức và khó khăn mà khách hàng của bạn đang gặp phải cần được giải quyết ngay lập tức trong suốt vòng đời của khách hàng.
- Rào cản và vai trò trong quy trình mua hàng: xác định những rào cản mà khách hàng gặp phải, khiến họ không sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Nếu không có bảng mô tả khách hàng, các nhân viên trong nhóm làm việc có thể có những cái nhìn khác nhau về chân dung khách hàng. Điều này gây ra sự mâu thuẫn trong hoạt động kinh doanh và không tạo ra khách hàng trung thành.
Nghiên cứu thị trường
Để chắc chắn hơn về thông tin doanh nghiệp của bạn, Nghiên cứu thị trường là cần thiết để hiểu rõ nhu cầu và hành vi của người tiêu dùng. Bạn có thể thực hiện hai loại nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường thứ cấp
Phương pháp này thu thập thông tin từ các nguồn có sẵn, chẳng hạn như tổ chức chính phủ, tổ chức phi lợi nhuận, hiệp hội thương mại và luận văn nghiên cứu cá nhân. Các nguồn thông tin này thường miễn phí và dễ tìm kiếm trên internet, sách báo, tài liệu. Tuy nhiên, phương pháp này không cung cấp thông tin cụ thể về nhu cầu của công ty, ví dụ: tỷ lệ nhấp chuột vào email nhưng không biết khách hàng mục tiêu sẵn lòng mua sản phẩm sau đó.
Nghiên cứu thị trường sơ cấp
Đây là phương pháp không thể thiếu trong bất kỳ hoạt động thương mại nào của một công ty. Phân tích thị trường sơ cấp được thực hiện trực tiếp bởi bạn hoặc một nhà cung cấp dịch vụ. Điều này giúp hiểu rõ nhu cầu và hành vi của khách hàng, đánh giá sự hài lòng của khách hàng và thực hiện các bước sau:
- Khảo sát: Tìm hiểu thêm về khách hàng qua khảo sát, phỏng vấn trực tiếp, điện thoại, trực tuyến và theo dõi hành vi trên internet.
- Phỏng vấn: Trò chuyện với những người có thói quen mua hàng phù hợp với doanh nghiệp của bạn để nhận phản hồi có giá trị cho các chiến dịch sau này.
- Nhóm trọng tâm: Thu thập phản hồi từ nhóm khách hàng phù hợp với hồ sơ khách hàng của bạn qua Hỏi và Đáp và các phiên thảo luận.
Đánh giá lại sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp
Khi bạn đã xây dựng hồ sơ khách hàng, hãy đánh giá lại lợi thế cạnh tranh và nhược điểm của sản phẩm/dịch vụ hiện tại. Đánh giá này giúp cập nhật nhanh mô tả khách hàng phù hợp và cải thiện trải nghiệm khách hàng để tăng lợi thế cạnh tranh.
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của bạn
Một cách hiệu quả để tìm hiểu và tiếp cận khách hàng mục tiêu của bạn là nghiên cứu hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh. Bằng cách tìm hiểu về các kênh và chiến lược mà đối thủ cạnh tranh đã thực hiện, bạn có thể tìm hiểu lý do tại sao khách hàng mục tiêu lại chọn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của họ.
Có ba loại đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ cạnh tranh cấp 1: Các doanh nghiệp có cùng đối tượng mục tiêu hoặc sản phẩm/dịch vụ tương tự.
- Đối thủ cạnh tranh cấp 2: Các doanh nghiệp kinh doanh cùng ngành hàng, bán sản phẩm thay thế.
- Đối thủ cạnh tranh cấp 3: Những công ty không phải là đối thủ cạnh tranh trực tiếp vào thời điểm hiện tại, nhưng có thể cạnh tranh trong tương lai nếu mở rộng danh mục.
Vậy khi phân tích đối thủ cạnh tranh phải làm gì?
Phân tích đối thủ cạnh tranh là vô cùng cần thiết
- Xác định và phân loại đối thủ cạnh tranh: Ghi lại thông tin cơ bản như thông tin chung về công ty, cơ sở khách hàng, doanh thu.
- Phân tích tính năng sản phẩm, ưu/nhược điểm của công nghệ: Nắm bắt khách hàng mục tiêu, nhận thức về thương hiệu, các kênh/nền tảng mà đối thủ cạnh tranh sử dụng.
- Phân tích SEO công ty đối thủ cạnh tranh: Tìm hiểu định vị của đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu là ai, thông điệp bạn muốn truyền tải là gì?
- So sánh giá: Đánh giá giá hiện tại của bạn so với thị trường, liệu có thị trường nào có lợi hơn để tham gia không?
Cách xác định khách hàng tiềm năng
Xác định khách hàng mục tiêu là bước đầu tiên cần thiết để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Dưới đây là những công cụ hữu ích mà bạn có thể áp dụng.
Công cụ quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến là chiến lược sử dụng Internet để tiếp cận, tăng lượt truy cập trang web và truyền tải thông điệp đúng đến khách hàng. Dưới đây là một số công cụ quảng cáo trực tuyến thường được sử dụng:
- Quảng cáo hiển thị hình ảnh: Cho phép bạn đăng quảng cáo hình ảnh/video/văn bản trên các trang web của bên thứ ba.
- Quảng cáo truyền thông xã hội: Sử dụng hình ảnh/video/biểu ngữ để quảng cáo trên các kênh truyền thông như Linkedin, Facebook,...
- Tiếp thị Công cụ Tìm kiếm (SEM): Mua quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm như Google, Bing...
- Tiếp thị qua Email: Sử dụng email để tiếp thị sản phẩm/dịch vụ.
Sự kiện xã hội
Tham dự các sự kiện lớn, buổi biểu diễn tại trung tâm thương mại, lễ hội âm nhạc là một cách tuyệt vời để giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn và Thu hút khách hàng tiềm năng. Bạn cũng có thể sử dụng các kết nối của mình để kết nối doanh nghiệp với nhiều người hơn thông qua các trang mạng xã hội hoặc các bài đăng trên blog. Chia sẻ liên kết sản phẩm với người dùng, khi họ nhấp vào liên kết và quyết định mua, bạn sẽ nhận được hoa hồng.
Telesales
Telesales là dịch vụ gọi điện đến danh sách khách hàng hiện tại, tư vấn và thuyết phục họ sử dụng sản phẩm/dịch vụ. Điều này là phương pháp được sử dụng phổ biến, nhưng yêu cầu nhân viên telesales có kiến thức toàn diện và tiếp cận đúng khách hàng tiềm năng để đạt hiệu quả cao.
Hoạt động trên diễn đàn
Tham gia diễn đàn thảo luận, trao đổi là kênh hiệu quả để thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng. Đăng nhiều bài viết có thông tin và giải pháp hữu ích để thu hút sự chú ý của Google. Khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng nhìn thấy bài viết của bạn xuất hiện trên thanh tìm kiếm.
Tiếp cận khách hàng mục tiêu và tiềm năng bằng bộ công cụ marketing của GoSELL
Bộ công cụ marketing của GoSELL
- Email Marketing: Quảng bá rộng rãi thương hiệu và giữ liên lạc với khách hàng.
- Google Analytics: Phân tích hành vi mua hàng của khách hàng, đánh giá và đo lường hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị.
- Facebook Pixel: Theo dõi hành vi mua hàng của khách hàng, hướng quảng cáo đến khách hàng tiềm năng.
- Thông báo đẩy: Giới thiệu sản phẩm mới và chương trình tiếp thị đến khách hàng thông qua thông báo đẩy trên trang web, ứng dụng class='hover-show-link replace-link-5' ứng dụng span class='hover-show-content'> bán hàng.
- Telesale: Xây dựng đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp và lưu trữ thông tin khách hàng.
- Landing Page: Xây dựng landing page phục vụ cho các chiến dịch tiếp thị và thu thập thông tin khách hàng tiềm năng.
Thông qua bài viết trên, GoSELL hy vọng những thông tin đã giúp bạn hiểu rõ hơn về “Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu là gì?, Cũng như làm thế nào để xác định và phân biệt khách hàng mục tiêu, khách hàng tiềm năng.
