Cách xây dựng và áp dụng template Mô hình kinh doanh Canvas (Business Model Canvas)

Mô hình kinh doanh là công cụ quan trọng để biểu đạt cách một công ty xây dựng, phân phối và nắm bắt các giá trị cốt lõi của mình. Tuy nhiên, mỗi người làm kinh doanh có cách nhìn khác nhau về mô hình này. Do đó, việc định hình mô hình kinh doanh bằng một template thống nhất là rất cần thiết để áp dụng cho cả doanh nghiệp lâu đời và mới thành lập, miễn là có điểm tương đồng trong kinh doanh.

1. Cách tiếp cận truyền thống đến một mô hình kinh doanh

Hầu hết các startup phá sản do doanh nhân quá tin tưởng vào mục đích tồn tại của sản phẩm. Tuy nhiên, chỉ tập trung vào sản phẩm/dịch vụ có thể làm cho họ bỏ qua việc xem xét mô hình kinh doanh phù hợp cho công ty. Một mô hình kinh doanh phổ biến có thể phù hợp với mọi doanh nghiệp trong cùng một ngành hoặc doanh nghiệp có thể tạo ra một sự kết hợp giữa các hệ thống và quy trình để đạt mục tiêu chính: bán sản phẩm/dịch vụ của riêng họ. Các dự án khởi nghiệp thành công không thể đạt thành công ngay từ ý tưởng ban đầu, mà phải trải qua nhiều lần thử nghiệm và sửa đổi để hoàn thiện. Tương tự, doanh nghiệp cũng sẽ giảm thiểu rủi ro và tạo độ bền vững nếu họ xem xét và thử nghiệm nhiều mô hình kinh doanh trước khi chọn một mô hình cụ thể.

2. Mô hình kinh doanh Canvas là gì?

Mô hình kinh doanh Canvas là công cụ trực quan được phát triển bởi Alexander Osterwalder và được sử dụng rộng rãi trong các mô hình kinh doanh hiện đại. Canvas cung cấp một cái nhìn tổng quan về một doanh nghiệp thông qua 9 trụ cột và áp dụng rất hữu ích khi doanh nghiệp cần phân tích và so sánh tác động của việc đầu tư vào bất kỳ yếu tố nào.

9 trụ cột chính trong mô hình kinh doanh Canvas bao gồm:

1. Phân khúc khách hàng (Customer Segments)
2. Giải pháp giá trị (Value Propositions)
3. Kênh phân phối (Channels)
4. Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)
5. Dòng doanh thu (Revenue Stream)
6. Nguồn lực chính (Key Resources)
7. Hoạt động chính (Key Activities)
8. Đối tác chính (Key Partnerships)
9. Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Mô hình kinh doanh Canvas là một ngôn ngữ chung, giúp mọi người đánh giá các quy trình truyền thống và cải tiến mô hình kinh doanh của họ.

3. 9 trụ cột trong mô hình kinh doanh Canvas

Mô hình kinh doanh Canvas phân loại các quy trình và hoạt động nội bộ doanh nghiệp thành các nhóm nhân tố đại diện cho các thành phần trụ cột trong quá trình tạo hình sản phẩm/dịch vụ. Dưới đây là giải thích về 9 trụ cột trong mô hình kinh doanh Canvas.

Phân khúc khách hàng (Customer Segments)

Khách hàng của doanh nghiệp được phân loại thành các phân khúc dựa trên nhu cầu cụ thể mà sản phẩm/dịch vụ của bạn muốn giải quyết. Phân khúc khách hàng là một phần thiết yếu trong mô hình kinh doanh của tổ chức. Nó cũng là kênh tham chiếu đảm bảo tính phù hợp của sản phẩm với đặc điểm và nhu cầu của từng phân khúc.

Cách hiệu quả để phân khúc khách hàng là hiểu nhu cầu hiện tại và tương lai của họ, tổ chức và sắp xếp khách hàng theo thứ tự ưu tiên, bao gồm danh sách khách hàng tiềm năng. Cuối cùng, đánh giá kỹ lưỡng khách hàng bằng cách tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của họ, cũng như khám phá tệp khách hàng tiềm năng có thể mang lại lợi ích nếu công ty tập trung vào họ.

Các phương pháp phân khúc khách hàng bao gồm:

• Thị trường đại chúng (Mass Market): Với phân khúc này, doanh nghiệp hướng đến một lượng khách hàng tiềm năng lớn vì sản phẩm có thể giải quyết nhu cầu chung của dân số.
• Thị trường ngách (Niche Market): Phân khúc khách hàng này tập trung vào những nhu cầu đặc biệt và độc đáo của khách hàng. Ví dụ, tập đoàn Louis Vuitton tập trung vào sản xuất sản phẩm thời trang đắt giá để phục vụ tầng lớp khách hàng thượng lưu trên toàn thế giới.
• Thị trường phân đoạn (Segmented Market): Doanh nghiệp tạo ra nhóm phân khúc khách hàng bằng cách tập trung vào những khác biệt nhỏ về nhân khẩu học và nhu cầu của khách hàng.
• Thị trường đa dạng (Diversify): Doanh nghiệp tập trung tạo ra sự linh hoạt trong sản phẩm/dịch vụ để phù hợp với nhu cầu của các phân khúc khách hàng có đặc điểm và nhu cầu khác nhau.
• Thị trường đa chiều (Multi-sided Platform/Market): Nó phục vụ các khách hàng có mối quan hệ với nhau. Ví dụ, một trang blog cần thu hút nhà quảng cáo để tạo ra dòng tiền, nhưng cũng cần lượng lớn blogger hoạt động. Doanh nghiệp thành công của trang blog đòi hỏi hệ thống kéo dài cả hai phân khúc này.

Giải pháp giá trị (Value Propositions)

Giải pháp giá trị của thương hiệu là sự kết hợp giữa sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Những giá trị này phải độc đáo và khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.

Giải pháp giá trị trong mô hình kinh doanh bao gồm hai loại:

• Giá trị định lượng: nhấn mạnh giá cả hoặc hiệu quả của sản phẩm/dịch vụ.
• Giá trị định tính: nhấn mạnh trải nghiệm, kết quả và công dụng của sản phẩm.

Giải pháp giá trị cung cấp giá trị thông qua sự tuỳ chỉnh linh hoạt, hiệu suất, khả năng hoàn thành công việc, thương hiệu doanh nghiệp, giao diện thiết kế, sự cải tiến, giá cả, chi phí, độ giảm thiểu rủi ro, tính tương tác đa chiều.

Khi xây dựng giải pháp giá trị, câu hỏi cần đặt ra là bạn muốn giải quyết vấn đề gì thông qua giá trị của sản phẩm/dịch vụ. Sau đó, cải tiến sản phẩm, dịch vụ hoặc trải nghiệm khách hàng để mang lại giá trị lớn hơn so với đối thủ. Cuối cùng, doanh nghiệp cần xác định giá trị cốt lõi.

Một cách để định vị giá trị cốt lõi là chỉ rõ điều bạn muốn khách hàng nhớ về tương tác với công ty.

Kênh phân phối (Channels)

Kênh phân phối là liên kết giữa giải pháp giá trị của doanh nghiệp và phân khúc khách hàng. Có nhiều lựa chọn cho kênh phân phối, và quyết định sẽ dựa trên tiêu chí nhanh chóng, hiệu quả và tiết kiệm nguồn lực nhất.

Có hai loại kênh phân phối cơ bản:

• Kênh thuộc sở hữu của công ty (như cửa hàng)
• Kênh đối tác (như nhà phân phối)

Công ty có thể chọn một hoặc cả hai loại kênh phân phối.

Đối với các startup, bước đầu tiên trong việc xác định kênh phân phối là xác định kênh mà khách hàng tiếp xúc. Sau đó, phân tích SWOT để đánh giá điểm mạnh của các kênh phân phối. Cuối cùng, công ty có thể xác định và xây dựng các kênh khách hàng mới.

Quan hệ khách hàng (Customer Relationships)

Doanh nghiệp phải xây dựng loại quan hệ với phân khúc khách hàng để tạo sự thành công và bền vững về tài chính. Quan hệ khách hàng có thể được phân loại như sau:

• Hỗ trợ cá nhân (Personal Assistance): Công ty tương tác trực tiếp với khách hàng qua một nhân viên. Họ hỗ trợ khách hàng từ trước khi mua, trong quá trình mua và sau khi mua sản phẩm.

• Hỗ trợ cá nhân trọn vẹn (Dedicated Personal Assistance): Loại quan hệ này đặc trưng bởi sự tương tác chặt chẽ giữa khách hàng và công ty thông qua một người đại diện phục vụ một nhóm khách hàng. Người đại diện này sẽ chịu trách nhiệm cá nhân cho trải nghiệm toàn bộ của khách hàng với công ty.

• Tự phục vụ (Self-Service): Công ty cung cấp công cụ tự phục vụ để khách hàng thực hiện các công việc mình.

• Dịch vụ tự động (Automated Services): Loại quan hệ tự phục vụ tự động, trong đó lịch sử lựa chọn của khách hàng được lưu trữ để cải tiến trải nghiệm toàn diện.

• Cộng đồng (Communities): Công nghệ điện tử và mạng xã hội tạo ra các cộng đồng khách hàng và cho phép doanh nghiệp giao tiếp trực tiếp. Điều này giúp doanh nghiệp định hướng nâng cao trải nghiệm khách hàng, vì cộng đồng giúp khách hàng chia sẻ trải nghiệm riêng của họ và thảo luận về những mong muốn và giải pháp chung.

• Cùng xây dựng (Co-creation): Khách hàng tham gia trực tiếp vào quá trình phát triển sản phẩm/dịch vụ của công ty.

Doanh nghiệp cần ưu tiên xác định loại quan hệ khách hàng mà họ muốn xây dựng, sau đó lập kế hoạch quan hệ đối tác trong tương lai. Công ty có thể dựa trên quan hệ khách hàng để đánh giá vấn đề cần khắc phục và xác định loại hình quan hệ đối tác tiếp theo.

Dòng doanh thu (Revenue Stream)

Dòng doanh thu là phương pháp doanh nghiệp sử dụng để phân khúc khách hàng mua sản phẩm/dịch vụ. Có nhiều cách để tạo dòng doanh thu, bao gồm bán tài sản, phí sử dụng, phí đăng ký, tiền cho vay/cho thế chấp/cho thuê, cấp phép, phí môi giới và quảng cáo.

Sau khi thiết lập dòng doanh thu, quan trọng là xác định mức giá hợp lý cho sản phẩm/dịch vụ thông qua quá trình loại bỏ. Cần ghi chép và đánh giá lại các điều chỉnh mức giá. Cần tiếp tục suy nghĩ về các hướng đi khả thi tiếp theo trong quá trình vận hành doanh nghiệp.

Nguồn lực chính (Key Resources)

Nguồn lực chính là tài sản thiết yếu của doanh nghiệp để cung cấp giá trị cho khách hàng. Có thể phân loại nguồn lực thành nhân sự, tài chính, vật lý và tri thức.

Liệt kê nguồn lực doanh nghiệp rất quan trọng. Nó giúp bạn có cái nhìn tổng quan về các sản phẩm/dịch vụ chính doanh nghiệp cần để hỗ trợ khách hàng và xác định những nguồn lực không cần thiết, từ đó tiết kiệm chi phí cho doanh nghiệp.

Sau khi hoàn thành danh sách, bạn có thể quyết định bao nhiêu vốn đầu tư cho nguồn lực chính để vận hành doanh nghiệp bền vững.

Hoạt động chính (Key Activities)

Hoạt động chính là những hoạt động trọng yếu sẽ tạo ra giải pháp giá trị cho doanh nghiệp và khiến mô hình kinh doanh hiệu quả. Một nhà doanh nghiệp có thể bắt đầu bằng cách liệt kê các hoạt động chính diễn ra song song với dòng doanh thu liên quan đến doanh nghiệp.

Việc quan trọng là đánh giá hoạt động nào là hoạt động chính và cân nhắc tác động của các hoạt động này để quyết định bổ sung hoặc loại bỏ chúng.

Đối tác chính (Key Partnerships)

Để mô hình kinh doanh hoạt động hiệu quả và giảm thiểu rủi ro, doanh nghiệp cần xây dựng quan hệ đối tác với các nhà cung ứng chất lượng cao. Bạn và các đối tác này sẽ bổ sung cho nhau để tạo ra giải pháp giá trị.

Đối tác của doanh nghiệp bao gồm ba loại: liên minh chiến lược giữa các đối thủ, liên doanh và mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp.

Bắt đầu bằng việc xác định đối tác chính, sau đó lập kế hoạch cho các quan hệ đối tác trong tương lai. Có thể dựa trên quan hệ đối tác để đánh giá vấn đề cần khắc phục và loại hình quan hệ đối tác tiếp theo.

Cơ cấu chi phí (Cost Structure)

Cơ cấu chi phí là chi phí hoạt động doanh nghiệp theo mô hình kinh doanh cụ thể. Các doanh nghiệp có thể tập trung giảm chi phí bằng cách giảm vốn đầu tư vào kinh doanh hoặc tập trung vào giá trị sản phẩm (chẳng hạn bằng cách tạo ra giá trị tối đa cho khách hàng).

Dưới đây là một số đặc điểm chung của cơ cấu chi phí:

• Chi phí cố định (Fixed Costs): các chi phí không đổi trong một khoảng thời gian.
• Chi phí biến động (Variable Costs): các chi phí thay đổi theo sự biến động trong sản xuất.
• Tính kinh tế theo quy mô (Economies of Scale): giảm chi phí khi quy mô sản xuất tăng lên.
• Tính kinh tế theo phạm vi (Economies of Scope): giảm chi phí bằng cách đầu tư vào các hoạt động liên quan đến sản phẩm chính.

Bước đầu tiên là xác định tất cả các chi phí liên quan đến doanh nghiệp. Hiểu biết thực tế về các chi phí là một yếu tố quan trọng của một mô hình kinh doanh tốt. Sau đó, liệt kê tất cả các chi phí trong mô hình kinh doanh Canvas để nhìn chúng dưới góc độ trực quan và lên kế hoạch cho từng loại. Cắt giảm một số chi phí qua các biện pháp đo lường nhất định. Tăng một số chi phí nếu quyết định đầu tư vào một mục tiêu cụ thể có thể tăng lợi nhuận trong tương lai.

4. Tại sao nên sử dụng mô hình kinh doanh Canvas?

• Tư duy trực quan: Mô hình kinh doanh Canvas cung cấp cái nhìn trực quan giúp bạn dễ dàng cân nhắc và đưa ra quyết định. Nó cung cấp bản phân tích gọn gàng về các yếu tố chính ảnh hưởng đến doanh nghiệp và làm rõ phương hướng của doanh nghiệp.

• Nhanh chóng và tiện lợi: Mô hình Canvas có thể in thành áp phích để nhân viên có thể dễ dàng dùng mảnh giấy nhớ để dán lên và theo dõi tác động của chúng lên mô hình kinh doanh trong tương lai.

• Nắm được mối quan hệ giữa 9 trụ cột: Mô hình kinh doanh Canvas giúp bạn hiểu được mối liên hệ giữa 9 trụ cột và các phương pháp hữu ích có thể thay đổi mối quan hệ giữa chúng để tăng hiệu suất công việc. Với công cụ này, bạn có thể dễ dàng khám phá cơ hội hoặc phương án cải tiến mới.

• Nhanh chóng truy cập và chia sẻ: Mô hình Canvas là công cụ di động tiện lợi, cho phép truy cập và chia sẻ dễ dàng. Bạn có thể dễ dàng vẽ lại một mô hình Canvas hoàn chỉnh hoặc truyền tay giữa mọi người để mọi người nắm được ý chính và bổ sung thông tin nếu cần thiết.

5. Ví dụ thực tế về ứng dụng mô hình kinh doanh Canvas thành công

Một trong những doanh nghiệp đã sử dụng mô hình kinh doanh Canvas thành công nhất là Apple. Apple đã thay đổi cuộc chơi trên toàn thế giới với iPod. Với iTunes, Apple đã tích hợp các thiết bị, phần mềm và cửa hàng trực tuyến thành một trải nghiệm duy nhất, được vinh danh là nền công nghiệp âm nhạc trên tai.

Mặc dù Apple không phải là doanh nghiệp tiên phong trên thị trường máy nghe nhạc mp3, nhưng mô hình kinh doanh độc đáo đã mang lại thành công lâu dài. Mô hình kinh doanh này kết hợp các yếu tố trụ cột để tận dụng các giải pháp giá trị đặc trưng của nó. Apple có mối quan hệ đối tác lâu dài thông qua các thoả thuận thương lượng với nhà sản xuất âm nhạc, do đó có thể bán nhạc của họ trên cửa hàng tiện ích của mình. Dòng doanh thu của Apple đến từ doanh số bán iPod. Tuy nhiên, lợi ích từ App Store đã gây áp lực đáng kể đến những đối thủ của hãng này.

Phần kết

Mô hình kinh doanh Canvas không chỉ là lý thuyết quản trị, mà đó là công cụ thực tế có thể áp dụng bằng hiểu biết cá nhân về 9 trụ cột trong mô hình và cách tiếp cận với từng trụ cột. Doanh nghiệp của bạn sẽ có được nền tảng định hướng kinh doanh vững chắc giống như hàng trăm doanh nghiệp đã thành công trước đó.

Base.vn - Nền Tảng Quản Trị Doanh Nghiệp Toàn Diện, tự hào đồng hành cùng +8000 Khách hàng doanh nghiệp hàng đầu trong nhiều lĩnh vực. Tham khảo ngay Bộ giải pháp Kinh doanh không gián đoạn (Business Continuity) để nhận ngay 01 Premium Ebook do Base.vn phối hợp cùng tập đoàn FPT thực hiện khi đăng ký trải nghiệm bộ giải pháp này.